Un día cualquiera después de comer, estamos jugando al mus con tres amigos, y uno de nosotros no ha cantado nada y ya lleva la mano ganada. No ha dicho «órdago», no ha subido la apuesta, no ha movido una ceja de más. Simplemente ha mirado sus cartas, las caras de los demás, ha hecho un cálculo mental en tres segundos y ha decidido que esta vez el silencio le rentaba más que el farol. Al otro lado de la mesa, el que sí ha cantado alto y claro —«órdago», nada menos— ya ha perdido la partida antes de que nadie enseñe una carta. No porque juegue mal. Porque ha hablado antes de saber si merecía la pena hablar.
Nota para quien no conozca el mus: es un juego de cartas del norte de España, muy popular en Galicia (y en mi época universitaria muy jugado), donde se gana sobre todo leyendo al rival y coordinándose con el compañero mediante señas, más que enseñando las cartas que realmente tenemos.
Esa escena de bar de pueblo, café con gotas y partida eterna —tan típica de los veranos—, resume mejor que cualquier manual de management una habilidad que en la oficina llamamos «comunicación asertiva» y que en realidad es mucho más sencilla: saber leer el partido antes de meter baza. (Los modernos tirarían de póker, que es más cool, pero aquí somos un poco más enxebres —genuinos, de toda la vida—). No es tener boca cerrada por timidez. Es tener criterio sobre cuándo abrirla.
El error de confundir silencio con no tener nada que decir
Muchas veces y en muchos contextos hay un sesgo implantado que es realmente muy tonto: creemos que el que habla primero y más alto es el que más sabe, y que el que espera es el que duda. Es exactamente al revés en la mayoría de los casos que importan. El que espera está calculando el terreno: quién tiene el poder real en esa sala, qué se puede decir sin que se convierta en un problema para otro, y sobre todo, si merece la pena gastar credibilidad en algo que no va a cambiar nada.
Vivimos, además, en un momento que premia justo lo contrario: al que habla primero, al que grita más fuerte, al que reacciona rápido y sin pensarlo dos veces. Muchas veces esa sobrerreacción se busca de manera deliberada —se juega a ocupar espacio antes de que lo ocupe otro—. Pero mantener la calma, entender bien el contexto en el que nos movemos, pensar en los distintos escenarios posibles y hablar en el momento justo es, precisamente por lo cambiante del terreno, una habilidad más valiosa que nunca. La sobrerreacción rápida puede ganarnos el aplauso de la sala en ese momento. A largo plazo, nos puede suponer una factura, a veces muy costosa.
Hay una frase que utilizo mucho, y no tengo claro a quién atribuir, pero que resume esto con precisión de bisturí: «soy dueño de mis silencios y esclavo de mis palabras». Una vez que hablamos, esa palabra ya no nos pertenece: la interpretan, la repiten, la usan en nuestra contra o a nuestro favor sin que tengamos ya ningún control sobre ella. El silencio, en cambio, sigue siendo nuestro hasta el segundo en que decidimos romperlo. Es la única moneda de la conversación que no pierde valor por no gastarla..
Retranca no es evasión, es inteligencia de contexto
Otro enfoque de esa misma estrategia —leer el terreno antes de mostrar nuestras cartas— es la retranca, tan gallega. Esa forma de decir las cosas sin decirlas del todo, dejando que el otro complete la frase con su propia conciencia, deja de ser un estereotipo folclórico y se convierte en herramienta de gestión seria. No hablamos de ser evasivo por cobardía. Hablamos de calcular con quién estamos hablando, qué puede sostener esa persona en ese momento, y qué parte de la verdad ayuda y qué parte solo sirve para que nos quedemos más tranquilos a costa de la paz del otro.
La retranca no remata la frase de forma clara: es esa ironía que la deja a medias, aprovechando el doble sentido, y espera que sea el otro quien la interprete, incluso la complete. Y en esa respuesta —en cómo la completa, en qué elige entender— hay información que no teníamos antes de soltarla. Esa información nos permite reorientar la conversación sobre la marcha, si hace falta: ajustar el criterio con el que la íbamos a cerrar, o decidir que todavía no toca desvelar toda la información que tenemos. Es la misma lógica del jugador de mus que no enseña la mano antes de tiempo, aplicada al lenguaje en vez de a las cartas.
El coste de no leer el partido
Con esto no estoy diciendo que el problema sea hablar. Estoy poniendo el foco en que realmente el problema es hablar sin haber hecho antes el ejercicio mínimo de leer el partido: la estrategia, la colocación, quién manda aquí, qué se ha decidido ya aunque no se haya dicho en voz alta, y si nuestro comentario cambia algo o solo cambia cómo nos ven a nosotros. Gestionar bien no es tener siempre razón y decirla. Es saber que tener razón demasiado pronto, delante de la gente equivocada, en el momento equivocado, es la forma más cara de perder que existe.
El jugador viejo del mus no gana porque tenga mejores cartas —aunque eso, evidentemente, ayuda—. Gana porque entendió antes que nadie que la partida no se juega con las cartas que tenemos en la mano, sino con lo que decidimos que los demás vean de ellas, y cuándo.
Como decimos en mi tierra: polo falar morre o peixe e polo calar faise o sabio.